Es difícil saber si siempre que uno compra algo es exactamente lo que quería o si algún extraño influyó en tu decisión.
Los diseños de los paquetes, la música que tocan en la tienda, lo apetitoso que se ve un plato en el menú…
Por más amable que sea esta interacción tan cotidiana, se trata de un enfrentamiento entre el comprador y el vendedor en el que este último tiene todo un arsenal de trucos psicológicos para encaminarte por la vía que más le conviene, aprovechando la magia de los números.
Como el escritor Alex Bellos exploró para su bestseller “Alex Through the Looking-Glass” (Alex detrás del espejo), cómo se reflejan los números en el mundo real, me picó la curiosidad por saber qué había descubierto él sobre su manejo en el sector comercial.
“A veces son cosas que en el fondo las sabes, pero que sólo caes en cuenta cuando te pones a pensarlo”, le dijo a BBC Mundo.
“Por ejemplo, si en un restaurante quieren vender el vino con más alto margen de ganancia, le ponen el segundo precio más bajo”.
“Claro, cuando me puse a pensar, yo lo sabía desde mis años de estudiante. Si vas a pedir un vino, tratas de que no sea el más barato, para que no piensen que eres tacaño, así que escoges el que le sigue”.
Los trucos, entonces, van desde los conocidos hasta los que conoces sin notarlo.
La popular técnica de marketing de restar 1, que los comerciantes a granel han utilizado desde el siglo XIX, es uno de los trucos más evidentes para dar la impresión de que sus productos son más baratos de lo que realmente son.
“Cuando leemos una cifra, el dígito que más nos influye es el primero de la izquierda, porque ese es el orden en que los leemos y los procesamos”, señala.
“799 se siente como si fuera mucho menos que 800, pues nos da la impresión de que algo cuesta 700 y un poco en vez de 800”.
A pesar de ser un truco tan conocido, lo curioso es que estudio tras estudio demuestran que no pierde su efectividad: por obvio que sea, quitarle un centavo al precio influye dramáticamente en las decisiones que tomamos al comprar.
¿Las razones?
Pues hay varias.
Por un lado, las cifras grandes y no redondas nos incomodan y nos llevan a pensar que son más pequeñas.
Manoj Thomas, psicólogo de la Universidad de Cornell, EE.UU., condujo un experimento en el que le mostró a los participantes fotos de varias casas con sus precios, que habían sido aleatoriamente asignados ya sea con un número redondo, como US$390.000, o uno un poco más alto, como US$391.539.
En promedio, cuando le preguntaron a los participantes cuáles eran más baratas, escogieron las que no tenían un precio redondo.
Por otro lado, aunque no te comas el cuento de que 800 es menos que 799, hay pruebas que muestran que los números que terminan en 9 -y 8- son más difíciles de recordar, porque el cerebro toma más tiempo en procesarlos.
Así que si los vendedores quieren que olvidemos los precios para que no los comparemos con otros, les quitan uno o dos centavos. Si, al contrario, quieren que los recordemos porque son los más baratos, usan números redondos.
Pero el 9 al final de la cifra es el más efectivo.
Varios estudios han mostrado que al parecer estamos condicionados a creer que si el precio termina en 9 le han hecho un descuento.
Para uno de esos experimentos, Eric Anderson, de MIT, organizó que el mismo vestido apareciera en unos catálogos de venta por correo con tres precios distintos: US$34, US$39 y US$44. Era la única discrepancia entre los catálogos.
El que más se vendió fue el que costaba US$39, pues daba la impresión de que era una ganga y por ende barato.
Arma de doble filo
La clave está en la última palabra de la frase anterior: barato.
Si lo que quieres vender son sofisticados productos de alta gama o algún servicio exclusivo, no vayas a cometer el error del ,99.
Fuente:
BBC.co.uk
